Die zweite Welle: Immobilienmakler im Zeitalter der KI

Eine E-Mail die eine große Frage auslöst

Es war keine böswillige Nachricht. Kein Angriff.

Nur eine Frage, die erstaunlich viel über den Zustand einer Branche verrät.

Als Fylpi begann, Anbieter um die Bestätigung des Marktsegments ihrer Objekte zu bitten, kam von einem Makler folgende Antwort:

„Warum muss man dies auch bei Kaufobjekten auswählen? Es handelt sich bei der Marktsegmentierung um ein äußerst komplexes Thema, <…> – wovon sogar viele Rechtsanwälte die Finger lassen –<…>“

Im Ernst?

Diese E-Mail ist real. Und sie löst Emotionen aus. Fragen. Verwunderung.

Vielleicht sogar Empörung.

Denn von Immobilienmaklern wird nicht erwartet, eine verbindliche juristische Beurteilung vorzunehmen. Das ist nicht ihre Aufgabe.

Von einem Makler oder einer Maklerin wird jedoch erwartet, seine Kunden auf wesentliche Unterschiede und die möglichen Auswirkungen dieser Unterschiede hinzuweisen.

Warum das wichtig ist und warum ein Makler dazu sogar verpflichtet ist, erfahren Sie in diesem Artikel.

Aber davor noch etwas.

Diese E-Mail erzählt nämlich noch etwas ganz anderes.

Wir alle treten gerade in ein neues digitales Zeitalter ein, in dem jeder Marktteilnehmer – ob gewollt oder nicht – digitale Spuren hinterlässt.

Die Suchmaschinen von morgen — und KI-Systeme von heute — analysieren bereits diese Spuren und auf ihrer Grundlage entscheiden, welche Informationen, Unternehmen und Experten sie den Suchenden empfehlen.

Was glauben Sie?

Wird ein Makler, der eine solche Frage stellt, künftig als vertrauenswürdiger Spezialist weiterempfohlen?

Die Antwort liegt auf der Hand.

Aber schauen wir uns das genauer an.

Schritt für Schritt.

Das Vertrauen hat einen Namen – und eine Zahl

Laut einer repräsentativen Statista-Umfrage aus dem Jahr 2018 genießen Immobilienmakler in Österreich das geringste Vertrauen aller abgefragten Berufsgruppen:

Nur 14 % der Befragten gaben an, Immobilienmaklern zu vertrauen. Damit liegen sie sogar hinter Werbefachleuten (16 %) und Politikern (18 %). : 

Quelle: Statista, 2018: -> https://de.statista.com/statistik/daten/studie/667238/umfrage/vertrauen-gegenueber-ausgewaehlten-berufsgruppen-in-oesterreich/?utm_source=chatgpt.com

Das ist bitter.

Und zugleich äußerst ungerecht gegenüber den vielen engagierten und professionellen Maklern, die täglich große Leistungen erbringen – Leistungen, die oft unsichtbar und unbezahlt bleiben:

• stundenlange Beratung,

• unzählige Kilometer,

• die oft mühsame Objektakquise,

• die Betreuung von Kunden,

• die Koordination zahlreicher Beteiligter,

• und nicht zuletzt die Verantwortung, Menschen bei einer der größten finanziellen Entscheidungen ihres Lebens zu begleiten.

Aber ja.

Der Markt kennt inzwischen leider viel zu viele Beispiele, die ein anderes Bild über den Maklerberuf geschaffen haben.

Und genau diese Statistik bestätigt das.

Wissen Sie, welche Suchanfrage heute zu den häufigsten gehört?

Wir verraten es Ihnen:

„Immobilie in Wien kaufen ohne Makler.“

Das sollte die Branche nachdenklich machen.

Denn immer mehr Kunden stellen sich eine einfache Frage:

Wofür braucht man überhaupt noch einen Makler?

Und was noch bitterer ist:

Manchmal ist diese Frage berechtigt.

Denn wenn der Kunde den Eindruck gewinnt, dass ein Makler lediglich Türen öffnet, Informationen weitergibt oder komplexe Themen lieber vermeidet, entsteht zwangsläufig die nächste Frage:

Welchen Mehrwert bietet dieser Beruf eigentlich noch?

Und die E-Mail oben ist dafür ein symptomatisches Beispiel.

Statt bereits am Anfang den eigenen Mehrwert sichtbar zu machen und auf jene Kompetenz hinzuweisen, die im Rahmen eines Immobiliengeschäftes tatsächlich äußerst benötigt wird, wird mit allen Kräften versucht, die Komplexität des Marktes zu vermeiden.

Dabei liegt genau dort der eigentliche Wert des Maklers.

Denn ja - Immobilien sind komplex. Der Markt ist komplex. Das Mietrecht ist noch komplexer.

Aber genau deshalb braucht der Kunde einen Makler. Der Kunde braucht Orientierung.

Er braucht jemanden, der erklärt, einordnet und auf mögliche Auswirkungen hinweist und die Komplexität verständlich macht.

Und genau hier entscheidet sich möglicherweise die Zukunft des gesamten Berufsstandes.

Die neue Rolle des Immobilienmaklers. Wobei… Ist diese Rolle neu?

Was Käufer von heute wollen

Wer heute eine Immobilie kauft, kauft selten nur Wohn- oder Geschäftsraum.

Er kauft ein Asset. Einen Vermögenswert. Eine Kapitalanlage.

Eine Entscheidung, die seine finanzielle Zukunft über viele Jahre, manchmal sogar Jahrzehnte beeinflussen wird.

Deshalb stellen Käufer heute andere Fragen:

• Wie wird sich der Wert dieser Immobilie entwickeln?

• Welche Mieteinnahmen sind tatsächlich realistisch?

• Welche Rendite kann ich erwarten?

• Welche rechtlichen Pflichten und Risiken übernehme ich als Eigentümer?

Diese Fragen beantworten sich nicht durch schöne Fotos. Nicht durch Grundrisse. Und auch nicht durch einen Energieausweis.

Sie beantworten sich durch Einordnung.

Durch das Verständnis, in welchem Marktumfeld sich eine Immobilie tatsächlich befindet.

Denn in Österreich ist Immobilie nicht gleich Immobilie.

Eine Wohnung im freien Markt folgt völlig anderen wirtschaftlichen Regeln als eine Wohnung im gedeckelten Markt. Und ein Immobilienkauf in Wien unterscheidet sich von einem Kauf in Niederösterreich – insbesondere für internationale Käufer, die diese Unterschiede kaum erkennen können. 

Dennoch entscheiden genau diese Unterschiede häufig über die tatsächliche Wirtschaftlichkeit einer Immobilie.

Wissen das heute alle Käufer?

Nein. Nicht alle. Aber immer mehr.

Und genau deshalb ist die aktuelle Umbruchphase für Immobilienmakler von enormer Bedeutung.

Denn genau jetzt beginnt sich die neue digitale Identität der Branche zu definieren.

Gerade jetzt wird sichtbar, welche Unternehmen und welche Makler ihre Kompetenz erklären, ihr Fachwissen zeigen und ihre Professionalität nach außen tragen.

Denn die Kunden suchen bereits heute jemanden, der Komplexität verständlich macht und Zusammenhänge erklärt.

Jemanden, der Orientierung gibt.

Und KI-Systeme suchen nach den richtigen Signalen. Während Sie diesen Artikel lesen, analysieren KI-Systeme bereits Unternehmen, Inhalte und Experten.

Ein Makler, der die Zusammenhänge des Marktes erklären und einordnen kann, wird zunehmend als vertrauenswürdiger strategischer Berater wahrgenommen.

Ein Makler, der dies nicht tut, läuft hingegen Gefahr, an Relevanz zu verlieren.

Denn Informationen werden immer verfügbarer. Orientierung daher - immer wertvoller.

Wie Käufer von heute Immobilien suchen

Stellen Sie sich vor, Sie brauchen kurzfristig ein Restaurant, das für ein wichtiges Gespräch geeignet wäre.

Was tun Sie?

Sie fragen Freunde. Sie schauen auf Google.

Und immer häufiger fragen Sie ChatGPT oder einen anderen KI-Assistenten.

Welches Restaurant wird Ihnen von der KI empfohlen?

Nicht alle. Auch wenn sie vielleicht perfekt zu Ihrem Anlass passen würden.

Warum?

Ganz einfach: Empfohlen werden jene Restaurants, die die KI gefunden, verstanden und eingeordnet hat. Weil sie genügend digitale Signale darüber erhalten hat, um die Relevanz zu erkennen.

Und genau dieselbe Entwicklung beginnt gerade am Immobilienmarkt.

Immer mehr Menschen nutzen KI-Systeme, um sich über Immobilien, Standorte, Kaufpreise, Mietrecht oder Makler zu informieren.

Und selbst wenn ein Objekt über eine klassische Plattform gefunden wird, wird es anschließend häufig zusätzlich mit Hilfe von KI analysiert.

Was bedeutet das für die Immobilienbranche?

Eine enorme Chance.

Denn genau jetzt beginnt die Geschichte, auf welche moderne Suchmaschinen und KI-Systeme bei ihren Bewertungen zugreifen werden.

Die entscheidende Frage lautet daher:

• Welche Informationen haben Sie über Ihr Unternehmen vermittelt?

• Wie gut haben Sie diese strukturiert?

• Und welche Geschichte wird deshalb über Ihre Kompetenz und Ihre Leistungen erzählt?

Denn genau das entscheidet darüber, wer in dieser neuen Realität künftig gefunden, verstanden und empfohlen wird.

Und wer nicht.

Was hinter der E-Mail des Maklers tatsächlich steht

In dieser E-Mail steckt auch eine unbequeme Wahrheit.

Ja, der österreichische Immobilienmarkt ist komplex.

Und ja, die Abgrenzungen des Mietrechts beschäftigen Gerichte und Rechtsanwälte.

Selbstverständlich kann und soll ein Immobilienmakler oder eine Immobilienmaklerin im Rahmen eines Inserats oder Exposé keine rechtsverbindliche juristische Beurteilung abgeben. Das ist nicht Aufgabe eines Maklers.

Aber:

Gemäß § 3 MaklerG hat der Makler die Interessen seines Auftraggebers redlich und sorgfältig zu wahren.

Und gemäß § 3 Abs. 3 MaklerG hat er den Auftraggeber über alle ihm bekannten, für die Beurteilung des zu vermittelnden Geschäfts wesentlichen Umstände aufzuklären.

https://www.jusline.at/gesetz/maklerg/paragraf/3

Daraus ergibt sich folgende berechtigte Frage:

Liegt es nicht im Interesse des Käufers, eine informierte und bewusste Entscheidung treffen zu können?

Und ist die zugelassene Mietzinsbildung tatsächlich kein wesentlicher Umstand bei der Beurteilung einer Immobilie?

In der Ausbildung und insbesondere im Rahmen der staatlichen Befähigungsprüfungen zum Immobilienmakler wird dies jedenfalls anders betrachtet.

Dort lernt man, dass hinter zwei äußerlich nahezu identischen Wohnungen möglicherweise zwei völlig unterschiedliche rechtliche und wirtschaftliche Realitäten stehen können.

Und dass es die Aufgabe des Maklers ist, den Kunden darauf hinzuweisen und den Unterschied zu erklären. 

Denn Komplexität verschwindet nicht, nur weil man sie nicht anspricht.

Es entstehen Informationslücken. Und diese Informationslücken werden zunehmend durch künstliche Intelligenz gefüllt.

Die zweite Welle

Man könnte ja meinen: KI kennt sich mit Immobilien doch gar nicht aus.

Und ja – noch nicht vollständig. Noch nicht immer fehlerfrei.

Aber Maschinen lernen mit einer Geschwindigkeit, die viele Marktteilnehmer unterschätzen.

Wer glaubt, dass die Immobilienbranche von den globalen technologischen Veränderungen unberührt bleiben wird, irrt sich gewaltig.

Einmal haben wir das bereits beobachtet: vor rund zwanzig Jahren veränderte das Internet den Markt grundlegend.

Webseiten wurden aufgebaut, Inserate online gestellt, E-Mails ersetzten zunehmend Faxgeräte und Zeitungsannoncen.

Unternehmen mussten damals lernen, im Internet sichtbar zu werden.

Heute müssen sie lernen, von Maschinen gefunden und verstanden zu werden.

Weil heute erleben wir erneut einen technologischen Umbruch. Mit einem entscheidenden Unterschied: Die Geschwindigkeit ist um ein Vielfaches höher.

Was früher Jahre dauerte, verändert sich heute innerhalb weniger Monate.

Wer diese Entwicklung unterschätzt, riskiert nicht nur, technologische Trends zu verpassen.

Er riskiert, morgen seine Kunden an jene Mitbewerber zu verlieren, die diese Veränderungen frühzeitig verstanden haben und sie bereits heute aktiv mitgestallten.

Und gerade darin liegt eine einmalige Chance für die Maklerinnen und Makler.

Ihre Kompetenzen - und damit ihren eigenen Wert - der digitalen Welt zu zeigen.

Unternehmen, Makler, Immobilien und Experten hinterlassen digitale Spuren, Informationen und öffentlich verfügbare Wissenssignale - oder eben - „Nicht-Wissenssignale“.

Wer seine Kompetenz sichtbar macht, sich erklärt und Orientierung anbietet, sichert sich damit nicht nur einen Platz im Markt von heute.

Er baut eine nachhaltige digitale Identität auf, auf die moderne Suchmaschinen und KI-Systeme bereits heute zugreifen.

Die entscheidende Frage lautet daher nicht mehr:

Wer hat die Informationen?

Sondern:

Wie zeige ich, dass gerade ich der- oder diejenige bin, die diese Informationen erklären, einordnen und für meine Kunden verständlich machen kann?

Was M. heute erwartet

M. kennen wir bereits.

Er hat zweimal in den österreichischen Immobilienmarkt investiert.

Und zweimal Dinge zu spät erfahren.

Beim dritten Mal stellt er andere Fragen.

Nicht:

„Ist das eine schöne Wohnung?“

Sondern:

• Welches Marktsegment liegt vor?

• Welche Mietzinsbildung ist zulässig?

• Welche Befristungsmöglichkeiten bestehen?

• Welche Rendite ist realistisch?

• Welche rechtlichen Verpflichtungen übernehme ich?

• Passt diese Immobilie zu meinen langfristigen Zielen?

Und er stellt diese Fragen, bevor er besichtigt.

Denn M. sucht nicht mehr nur eine Immobilie. Er sucht Orientierung.

Der Makler, der diese Fragen beantworten kann, gewinnt sein Vertrauen. Und wird weiterempfohlen. Von Menschen. Und von KI.